ただし、メーカーのほうが利益率が高いから楽、卸売業は利益率が低いから不利、という単純な話ではありません。メーカーは工場・設備・研究開発・品質・人材へ資本を投じます。中間流通業者は在庫・物流・受発注・価格管理・納期調整を引き受けます。

20年以上BtoB営業に携わってきた私が感じるのは、両者は「大変さとリスクの種類が違う」ということです。

この記事では、問屋、卸、代理店、ディーラー、専門商社など、メーカーと販売店・需要家の間で商品や情報をつなぐ企業を、まとめて「中間流通業者」と表現します。契約形態や在庫の有無、販売権限は企業・業界ごとに異なります。

より基本的な企業間取引の全体像は、BtoBとはどんな業種？仕事内容と企業間取引の仕組みを解説で解説しています。

メーカーと卸売業の違いを先に整理

メーカーは、自社で「何を作るか」を決め、製品に価値を付けて市場へ供給します。卸売業は、メーカーなどから商品を仕入れ、複数の商品をまとめ、顧客ごとの数量・価格・納期・物流条件に合わせて販売します。

両者の違いを一言で表すなら、次のように整理できます。

• メーカー：製品そのものを生み出す
• 中間流通業者：製品を選び、組み合わせ、必要な場所へ届ける

比較表｜メーカーと中間流通業者

メーカーが直販・輸入・物流まで担うこともあれば、卸売企業がPB商品を開発・製造委託することもあります。現実の企業は複数の機能を持つため、「製造業」「卸売業」という業種区分だけで仕事内容を決めつけないことが大切です。

メーカーは製造・開発・設備・人材へ資本を投じる

メーカーが利益を生む源泉は、単に原材料を加工することではありません。製品企画、技術、設計、品質、安定供給、アフターサービスまで含めて、顧客が支払う価値を作ります。

そのため、メーカーには次のような機能が必要です。

• 商品企画・市場調査
• 研究開発・設計
• 工場・生産設備
• 購買・部材調達
• 生産管理
• 品質管理・品質保証
• 物流・在庫管理
• 営業・技術サポート
• 経理・人事・法務などの管理部門

メーカーは利益率を確保しやすい場合があるが、固定費も重い

経済産業省の「2025年企業活動基本調査速報（2024年度実績）」では、売上高営業利益率は製造業5.6％、卸売業3.1％でした。調査対象や業種区分が異なる統計と単純比較はできませんが、メーカーが製品の付加価値を価格へ反映しやすいケースがあることを示す一つの参考になります。

一方、営業利益率だけでは負担の大きさは見えません。工場や設備の減価償却、研究開発費、技術者・製造人員、品質対応などが必要です。稼働率が下がっても簡単には減らせない固定費もあります。

つまり、利益率が高い企業ほど仕事が楽なのではなく、先に大きな資本と人材を投入し、その負担を回収できる商品力と販売量が求められます。

利益率は、食品、化学、医薬品、機械、電子部品などの業種、企業規模、製品ライフサイクル、原材料価格、為替、会計年度によって大きく変わります。「メーカー」「卸売業」という大分類の平均だけで個別企業の優劣は判断できません。

メーカーは「何を作るか」という需要リスクを負う

メーカーの事業で重いのは、製造する前に「何が売れるか」を判断しなければならない点です。

需要のない製品を大量に供給しても、売上にはつながりません。市場の変化へ対応するには、次の工程が必要になる場合があります。

1. 顧客ニーズと市場の変化を調べる
2. 新商品を企画・設計する
3. 部材や仕入先を選定する
4. 試作・品質評価・認証を行う
5. 設備や生産工程を変更する
6. 販売価格・チャネル・販促を組み直す

既存設備で作れない製品なら、新たな投資が必要です。設計変更が品質や法規制に関われば、販売開始まで長い時間がかかることもあります。

売れない製品は完成品在庫になるだけでなく、専用設備、金型、原材料、開発工数まで回収できない可能性があります。これが、メーカーが負う「何を作るか」のリスクです。

卸売業・中間流通業者は「どう仕入れ、どう売るか」で利益を作る

中間流通業者は、商品を右から左へ動かしているだけではありません。メーカーと顧客の間で、商流、物流、情報、資金をつないでいます。

たとえば1件の注文でも、次の業務が発生します。

• 顧客への見積作成
• メーカーへの価格・納期確認
• 受注登録と発注処理
• 入荷・検品・保管
• 分納や納品先ごとの仕分け
• 指定伝票・請求書の発行
• 問い合わせ・返品・不具合の窓口
• 売掛金の回収と仕入代金の支払い

粗利率が低くても、回転率が高く、在庫・物流・与信を適切に管理できれば利益を積み上げられます。反対に、売上が大きくても、価格競争、物流費、返品、滞留在庫、貸倒れで利益が残らないことがあります。

20年以上BtoB営業をしてきた現場感覚では、中間業者の忙しさは「売った件数」だけでは測れません。少額の商品でも、見積、価格登録、メーカー発注、納期回答、伝票、請求が必要です。取扱商品と取引先が増えるほど、売上に直接見えない調整業務が積み上がります。

この仕事量が増える構造は、BtoBの中間業者はなぜ忙しい？薄利多忙になる流通構造を解説で詳しく解説しています。

複数メーカー・多品種は中間流通業者の強みになる

複数メーカー・多品種を扱う中間流通業者には、特定商品への依存を分散しやすいという強みがあります。

たとえば、商品Aの需要が落ちたとき、別メーカーの商品Bが伸びていれば、営業活動や在庫の比重を移せる場合があります。新技術を持つメーカーと取引を始め、新しい需要を取り込む選択肢もあります。

ただし、多品種はそのまま仕事量にもなります。

• メーカーごとに異なる発注方法
• 商品ごとに違う掛率・価格改定日
• 得意先ごとの納品条件・締日・指定伝票
• ロット・リードタイム・返品条件の違い
• 大量の品番マスターと在庫データ
• 仕入先と得意先の間に立つ納期調整

品揃えが広いほど、営業機会は増えます。しかし管理が追いつかなければ、誤発注、欠品、過剰在庫、価格ミスが利益を削ります。

中間流通業者が抱える主な事業リスク

複数メーカーを扱えば必ず安定するわけではありません。取扱商品が多くても、売上が一社・一業界へ偏っていることがあります。仕入先分散、得意先分散、在庫回転、回収条件をセットで見る必要があります。

地域密着型の卸・代理店には大手と違う価値がある

全国展開する大手卸・商社がある一方、私が取引してきた中には、特定の県や地域を商圏とする中小規模の卸・代理店も多くありました。

2021年経済センサスは、卸売業・小売業の事業所数、従業者数、年間商品販売額を都道府県別、従業者規模別に公表しています。卸売業が全国の地域に立地し、企業規模も多様であることを確認できます。

地域密着型の中間業者には、次のような強みがあります。

• 地元企業との長年の関係と信用
• 顧客の設備・商習慣・繁忙期への理解
• 緊急時に動きやすい距離
• 地域の需要や競合に関する情報
• 少量・短納期など個別条件への対応力

一方で、一人の担当者が営業、配送、納期調整、集金、問い合わせまで広く担う企業では、業務が属人化しやすくなります。地域密着と小回りは強みですが、それを支える人員・システム・採算管理が欠かせません。

メーカーにも内資系と外資系がある

日本で事業を行うメーカーには、日本資本を中心とする内資系メーカーと、外国企業・投資家が出資する外資系メーカーがあります。

ただし、「外資系企業」に一律の絶対的な定義があるわけではありません。調査目的によって対象条件が違います。

• JETRO「2024年度 外資系企業ビジネス実態調査」：外国資本比率にかかわらず、外国企業・投資家が出資している企業を対象
• 経済産業省「外資系企業動向調査」：外国投資家の直接・間接出資が3分の1超など、調査上の条件を設定

このため、「外資比率が何％なら外資系」と一般論で断定するのは適切ではありません。求人、取引、統計を読むときは、資本比率だけでなく、親会社、本社機能、製品開発、価格決定、日本法人の役割まで確認する必要があります。

比較表｜内資系メーカーと外資系メーカー

「外資系は意思決定が速い」「内資系は安定」「外資系は日本法人の権限が小さい」といった決めつけはできません。海外本社が製品開発・価格・世界戦略を決め、日本法人が国内販売や技術支援を担う企業もあれば、日本法人に大きな裁量を与える企業もあります。

BtoB営業から見える内資系・外資系メーカーの実務差

営業現場で重要なのは、資本の国籍そのものより「誰が何を決めるか」です。

取引先メーカーによって、次の流れが大きく違うことがあります。

• 見積書を誰が作成・承認するか
• 値引き率をどの階層まで上げるか
• 納期回答が国内工場で完結するか
• 技術・仕様の問い合わせ先が国内か海外か
• 新商品の日本導入を誰が決めるか
• 直販・代理店・卸のどこを通すか

承認経路が長いから遅い、短いから速いとは限らない

外資系メーカーでは、案件によって次のような経路を通る場合があります。

日本法人 → アジア地域本部 → 海外本社

しかし、すべての案件で海外承認が必要とは限りません。通常価格は日本法人、特別値引きは地域本部、製品仕様変更は海外本社というように、権限を分けている企業もあります。

内資系メーカーでも、営業所、支店、事業部、工場、本社の承認が必要なら、関係者は多くなります。大切なのは「内資か外資か」ではなく、案件別の決裁権限と情報経路です。

私がBtoB営業で確認するのは、見積の有効期限、値引き承認者、納期回答の根拠、仕様確認の最終窓口です。窓口担当者の返答だけで進めず、「この条件は国内で確定しているか」「海外承認が残っているか」を確認すると、顧客への回答精度が上がります。

メーカーと卸売業はどちらが安定しているのか

結論から言えば、業種名だけで安定性は決まりません。

メーカーは、強い技術、知財、ブランド、長期採用される製品を持てば、高い付加価値と継続需要を生み出せます。一方、主力製品の需要が落ちたとき、設備や人員をすぐには変えられないリスクがあります。

中間流通業者は、複数メーカー・多品種を扱うことで商品構成を変えやすい場合があります。一方、価格競争、在庫、物流費、運転資金、仕入先・得意先依存の影響を受けます。

安定性を見るなら、次の項目を確認するほうが現実的です。

• 売上が特定の商品・顧客・仕入先へ偏っていないか
• 粗利率だけでなく粗利額と営業利益が残っているか
• 在庫回転と売掛金回収に無理がないか
• 新商品・代替商品を取り込めるか
• 設備投資と借入金の負担が過大でないか
• 顧客から選ばれる非価格価値があるか

まとめ｜どこが楽かではなく、大変さとリスクの種類が違う

メーカーと卸売業・中間流通業者の違いを整理すると、次のようになります。

• メーカーは「何を作るか」というリスクを負う
• 中間流通業者は「何を仕入れ、どう売るか」を選択しやすい
• メーカーは製造・開発・設備・人材への負担が大きい
• 中間流通業者は多メーカー・多品種・物流・受発注・調整への負担が大きい
• 利益率が高いから楽、低いから悪いとは判断できない
• 複数商品を扱う卸は依存を分散しやすいが、在庫・物流・資金繰りのリスクを負う
• メーカーの中でも、内資系・外資系によって意思決定、販売体制、製品供給の仕組みが異なる場合がある

結論は、メーカーと卸売業のどちらが楽かではなく、「大変さとリスクの種類が違う」です。

取引先や転職先を比べるときは、業種名や資本区分だけで判断せず、どこで価値を生み、何へ資本を使い、どのリスクを引き受けている会社なのかまで確認しましょう。

FAQ

メーカーと卸売業の一番大きな違いは何ですか？

メーカーは主に商品を企画・開発・製造し、卸売業は主に商品を仕入れて他の事業者へ販売します。ただし、メーカー直販や卸のPB開発など、両方の機能を持つ企業もあります。

メーカーと問屋の違いは何ですか？

メーカーは商品を作る側、問屋はメーカーなどから商品を仕入れて販売店や事業者へ卸す側です。「問屋」は卸売業者を指す慣用的な呼び方で、業界によって商社・代理店と役割が重なる場合があります。

メーカーと商社は同じですか？

同じではありません。メーカーは製造が中心です。商社は商品の売買や輸出入、物流、金融、情報提供、事業投資などを担います。ただし、商社が製造子会社を持つ、メーカーが商社機能を持つなど境界が重なる企業もあります。

卸売業はメーカーより安定していますか？

一律にはいえません。複数メーカー・多品種を扱えば特定商品への依存を分散しやすい一方、在庫、物流費、価格競争、資金繰り、仕入先・得意先依存のリスクがあります。個別企業の収益構造を見る必要があります。

内資系メーカーと外資系メーカーは何が違いますか？

主に資本・親会社・本社機能の所在が異なります。ただし、製品開発、価格決定、日本法人の裁量、販売チャネル、使用言語は企業ごとの差が大きく、「外資系だから速い」「内資系だから安定」とは断定できません。

たとえば、メーカーが工場で使う機械を別の会社へ販売する、IT企業が法人向けの会計システムを提供する、卸売業者が販売店へ商品を納める取引などがBtoBです。

この記事では、BtoBとBtoCの違いから、メーカー・商社・問屋・代理店の役割、一次店・二次店を通る商流、内資系・外資系メーカーの違い、実際の仕事内容まで、20年以上BtoB営業を経験してきた筆者が分かりやすく解説します。

BtoBは特定の業種名ではなく、「誰と誰が取引するか」を表す言葉です。製造業、IT、物流、建設、法人向けサービスなど、さまざまな業種にBtoB取引があります。

BtoBとは？企業同士で行う取引のこと

BtoBは「Business to Business」の略です。売り手も買い手も企業や事業者である取引を指します。

身近な店頭で見かけない部品、業務用機械、工場設備、法人向けシステムなども、企業活動を支えるために日々取引されています。商品だけでなく、物流、広告、コンサルティング、保守、クラウドサービスなど、形のないサービスもBtoBに含まれます。

BtoB取引の例を挙げると、次のようなものがあります。

• 部品メーカーが完成品メーカーへ部品を供給する
• 機械メーカーが工場へ生産設備を販売する
• 卸売業者が販売店へ商品を納める
• SaaS企業が法人向けの業務システムを提供する
• 物流会社がメーカーや商社の配送を請け負う
• 建設会社が企業の工場や営業所を建設する
• 広告会社や人材会社が企業の業務を支援する

BtoBとBtoCの違い

BtoCは「Business to Consumer」の略で、企業が一般消費者へ商品やサービスを提供する取引です。コンビニで食品を買う、ネットショップで家電を注文する、個人で動画配信サービスを契約する取引などが該当します。

BtoBとBtoCの基本的な違いを整理すると、次のようになります。

ただし、BtoBだから必ず高額で検討期間が長いとは限りません。少額の事務用品やオンラインツールを企業がすぐに購入する場合もあります。反対に、住宅や自動車など、BtoCでも高額で検討期間が長い商品があります。

BtoBにはどんな業種がある？

BtoBは製造業だけに限りません。企業が活動するために必要なモノ・情報・人・場所・仕組みを提供する幅広い業種があります。

一つの企業が複数の機能を持つことも珍しくありません。メーカーが直販部門を持つ、商社が製造事業へ進出する、IT企業が導入支援や保守まで担うなど、現実の企業を一つの呼び名だけで分けるのは難しい場合があります。

メーカー・商社・問屋・卸・代理店の違い

メーカー、商社、問屋、卸、代理店は、実務では呼び方が重なって使われることがあります。しかし、役割や契約関係まで完全に同じとは限りません。

国税庁は、消費税の簡易課税制度に関する説明で、卸売業を「他の者から購入した商品を、その性質や形状を変えずに他の事業者へ販売する事業」としています。統計や税務上の区分と、各業界で日常的に使う呼び名が一致しないこともあるため注意が必要です。

また、商法上の「問屋（といや）」は、自己の名で他人のために物品の販売または買入れをする者です。一般に「とんや」と呼ばれる卸売業者と、法律上の問屋は常に同じ意味ではありません。

代理店も、メーカーの商品を買い取って再販売する会社、契約を媒介する会社、メーカー名義で契約できる会社などさまざまです。「代理店だから在庫を持たない」「ディーラーだから必ず商品を買い取る」と決めつけず、契約内容を確認するのが確実です。

名称だけで取引関係を判断しないことが大切です。同じ「代理店」「一次店」という呼び方でも、業界やメーカーによって、仕入れ、在庫、価格決定、保証、代金回収の担当範囲が異なります。

BtoBメーカーには内資系と外資系がある

日本でBtoB事業を行うメーカーには、日本資本を中心とする内資系メーカーと、海外企業を親会社や主要株主に持つ外資系メーカーがあります。

ただし、「外資系企業」を判定する完全に統一された一つの基準があるわけではありません。調査、法令、統計、採用情報など、目的によって対象範囲が変わります。

たとえば、JETROの2025年度「外資系企業ビジネス実態調査」（2026年公表）は、調査上の外資系企業を「外国資本比率25％以上の企業、そのほか外国企業の日本法人と判断した企業」としています。一方、経済産業省の外資系企業動向調査では、外国投資家による株式・持分の保有割合など、別の調査基準が使われていました。

「外資が何％なら必ず外資系」と一般化するのではなく、「この調査では外国資本比率25％以上を対象としている」のように、資料ごとの定義として読む必要があります。

内資系メーカーと外資系メーカーの違い

内資系と外資系の違いは、国籍のイメージだけでは説明できません。親会社の方針、日本法人に与えられた権限、事業規模、商品分野、製造・研究体制によって実態は大きく変わります。

外資系メーカーでは、日本法人が営業、マーケティング、技術支援、保守などを中心に担い、商品開発や大きな投資、例外的な価格判断を海外本社が持つケースがあります。一方、日本に研究開発拠点や工場を持ち、日本法人の裁量が大きい外資系企業もあります。

内資系メーカーでも、すべてを日本本社が決めるとは限りません。海外子会社や地域統括会社へ権限を移している企業もあります。就職・転職先として比較するときは、「内資か外資か」だけでなく、応募する日本法人・事業部が何を決められるかを見ることが大切です。

BtoBの商品はどう流れる？商流の基本

BtoBでは、メーカーの商品がそのまま最終ユーザーへ届くとは限りません。商社、問屋、卸、代理店、ディーラーなどの中間業者が、販売、在庫、物流、代金回収、情報提供、技術支援を分担する場合があります。

基本モデルは次の流れです。

メーカー → 一次店 → 二次店 → 販売店 → 消費者・ユーザー

ここでいう一次店は、メーカーから直接仕入れる販売会社を指すことが多く、二次店は一次店から仕入れて次の販売先へつなぐ会社です。ただし、一次店・二次店は法律上すべての業界で統一された呼称ではありません。メーカーや業界ごとの販売制度として使われる言葉です。

実際の商流は複数パターンがある

現実の取引では、次のような商流があります。

• メーカー → ユーザー
• メーカー → 販売店 → ユーザー
• メーカー → 一次店 → 販売店 → ユーザー
• メーカー → 一次店 → 二次店 → 販売店 → ユーザー
• 海外メーカー → 日本法人・輸入商社 → 代理店 → ユーザー

商品を使う最終ユーザーも、個人消費者とは限りません。工場、病院、飲食店、建設会社、自治体などが最終ユーザーになるBtoB取引もあります。

中間業者が複数入ると、単純には販売価格へ影響する可能性があります。しかし、中間業者は価格を上乗せするだけの存在ではありません。多数メーカーの商品をまとめる、小口配送を行う、地域の顧客を支援する、在庫を持つ、代金回収を担うなど、メーカーと販売先だけでは処理しにくい仕事を引き受けています。

20年以上BtoB営業を経験して感じる面白さは、最終ユーザーからは見えないところで、多くの企業が商品・情報・物流をつないでいることです。
一つの商品でも、メーカーが作り、商社が調達し、卸が在庫を持ち、物流会社が運び、販売店が顧客へ説明することがあります。営業は商品を売るだけでなく、このつながりを止めないための調整役でもあります。

中間流通の仕事量や利益構造を詳しく知りたい方は、次の記事も参考にしてください。

【内部リンク：中間流通業者の記事】
BtoBの中間業者はなぜ忙しい？薄利多忙になる流通構造を解説

【内部リンク：メーカーと卸売業の比較記事】
メーカーと卸売業の違いとは？利益率・仕事量・安定性を比較

BtoB企業ではどんな仕事をする？

BtoB企業の仕事は法人営業だけではありません。商品を作り、仕入れ、届け、導入し、使い続けてもらうまで、多くの職種が関わります。

BtoBでは、営業だけで判断できない場面が多くあります。顧客から特殊仕様や短納期を求められれば、技術、生産、物流、管理部門との調整が必要です。契約前だけでなく、納品後の運用や保守まで続く仕事もあります。

法人営業の具体的な顧客対応を知りたい方は、BtoB営業のコツ｜顧客の本音を引き出す「何かあったんですか？」も参考にしてください。

20年以上BtoB営業をして感じる5つの特徴

ここからは統計上の定義ではなく、筆者が20年以上BtoB営業に携わって感じてきた現場視点です。業界や会社によって異なる点はありますが、次の特徴は多くの商談で意識してきました。

1．買う人と使う人が違う

商品を使う現場担当者、価格を交渉する購買担当者、予算を承認する上司や経営者が別々の場合があります。誰か一人に気に入ってもらうだけでは、受注まで進まないことがあります。

2．価格以外の条件が重要になる

価格だけでなく、品質、納期、供給の安定性、支払い条件、保守、トラブル時の対応などを含めて判断されます。安い商品が必ず採用されるとは限りません。

3．一度の受注より継続取引が大切

消耗品、部品、クラウドサービス、保守契約などは継続取引になりやすく、受注後の対応が次の売上につながります。小さな約束を守り続けることが、価格差以上の信頼になる場合があります。

4．社内外の調整が仕事の大きな部分を占める

顧客の要望をそのまま社内へ伝えるだけでは、納期や採算が合わないことがあります。顧客が本当に必要としている条件を整理し、自社で実行できる形へ調整する力が求められます。

5．商流全体を見ないと判断を誤りやすい

目の前の販売先だけでなく、その先にいる二次店、販売店、最終ユーザーまで考える必要があります。販売先へ多く納めても、その先で在庫になれば継続しません。BtoB営業では「誰が買うか」と同時に「誰が使い、どこで商品が動くか」を見ることが大切です。

BtoB営業に必要な姿勢は、BtoB営業でできる人の特徴は？AIに聞いて20年経験者が検証でも詳しく紹介しています。

BtoB企業で働くメリット・大変なところ

BtoB企業への就職・転職を考えるときは、良い面と大変な面の両方を見ておきましょう。

どの項目も会社・業界・職種によって異なります。「BtoB企業だから安定」「外資系だから実力主義」のような言葉だけで判断せず、顧客層、主力商品、契約形態、売上の継続性、配属部門の役割を確認しましょう。

値引きと採算を両立させる実務例は、BtoB営業の値引き交渉をチャンスに変える段階式リベート提案術で解説しています。

まとめ｜BtoBは企業活動を見えないところで支えている

BtoBとは、企業が企業へ商品・製品・サービスを提供する企業間取引です。メーカー、商社、問屋、卸、代理店、IT、物流、建設など、さまざまな企業が関わっています。

重要なポイントを整理します。

• BtoBは業種名ではなく、企業同士の取引を表す言葉
• BtoCは企業から一般消費者への取引
• 商社、問屋、卸、代理店は役割が重なるが完全な同義語ではない
• 商流はメーカー直販から複数の中間業者が入る形までさまざま
• 外資系企業の定義は調査目的によって異なる
• 内資系・外資系の実態は、日本法人の権限や事業体制まで見て判断する
• BtoBの仕事では価格だけでなく、仕様、納期、供給、保守、信頼関係が重要

普段は目にしない企業同士の取引も、最終的には工場、店舗、病院、会社、そして私たちの生活へつながっています。BtoBを理解する第一歩は、商品そのものだけでなく、「どの企業が、どんな役割で次の企業へつないでいるか」を見ることです。

FAQ

BtoBは何の略ですか？

BtoBは「Business to Business」の略で、企業が別の企業へ商品やサービスを提供する企業間取引を意味します。「B2B」と表記されることもあります。

BtoBにはどんな業種がありますか？

製造メーカー、商社、問屋・卸売業、代理店、IT・SaaS、物流、建設・設備、人材・広告・保険などの法人向けサービスがあります。BtoBは特定の業種名ではなく、企業同士の取引形態です。

メーカーと卸売業の違いは何ですか？

メーカーは商品や部品を企画・製造し、卸売業は主に仕入れた商品を他の事業者へ販売します。ただし、メーカーが直販したり、卸売企業が自社商品を開発したりすることもあり、企業ごとに機能は異なります。

代理店とディーラーは同じですか？

業界によって重なる場合がありますが、完全な同義語ではありません。代理店は特定企業の取引を代理・媒介する意味で使われ、ディーラーは特定メーカーの商品を仕入れて販売する事業者を指すことがあります。契約権限、在庫、価格、代金回収の担当範囲を確認する必要があります。

内資系メーカーと外資系メーカーはどちらが働きやすいですか？

一律には判断できません。資本関係よりも、配属部門の裁量、評価制度、報告言語、顧客層、商品力、上司やチーム、海外本社との役割分担などが働きやすさを左右します。求人票と面接で具体的に確認しましょう。

BtoBの商流を外から見ると、そう感じる人もいるかもしれません。しかし、20年以上BtoB営業を経験してきた私の実感は違います。

中間業者がつないでいるのは、商品だけではありません。商品情報、価格、在庫、物流、納期、伝票、請求、問い合わせ、そして取引先同士の信用までつないでいます。

中間業者が忙しくなる核心は、「商品が1回売れる＝仕事が1回発生する」ではないことです。1件の受注が、見積・発注・納期回答・入荷・検品・納品・請求など、複数の仕事に分かれます。私はこの状態を、薄利多売ではなく「薄利多忙」と表現しています。

この記事では、問屋・卸・商社・代理店・一次店・二次店などを広く「中間業者」と呼び、なぜ多忙になりやすいのかを実務の流れから解説します。

BtoBの中間業者は何をつないでいるのか

総務省・経済産業省の「令和3年経済センサス‐活動調査」では、卸売業を、小売業者や他の卸売業者、産業用の使用者などへ商品を販売する事業所として整理しています。代理や仲立ちを行う事業所も卸売業の範囲に含まれます。
詳しくは「BtoBとはどんな業種？仕事内容と企業間取引の仕組みを解説」こちらを参照してください。

ただし、実際の取引で担う役割は「商品を売る」だけではありません。

中間業者が間に入ることで、販売店は多数のメーカーと一社ずつ口座を開き、発注し、請求を処理する負担を減らせます。メーカー側も、多数の小口取引先へ個別対応する代わりに、中間業者を通じて販路を広げられます。

つまり、中間業者は取引を増やしているだけではなく、取引先双方の細かな仕事を引き受け、まとめる役割も担っているのです。

メーカーからユーザーまでの基本商流

本記事では、次の流れを基本モデルとして考えます。

メーカー → 一次店 → 二次店 → 販売店 → 消費者・ユーザー

商品・業界・契約によって異なる、中間流通の基本的な商流モデル

一次店はメーカーと直接取引し、二次店は一次店から仕入れる形が一般的な説明です。ただし、これはすべての業界に共通する固定ルールではありません。

• メーカーから販売店へ直接流れる
• 一次店だけを経由する
• 二次店、三次店まで存在する
• 商流には卸が入るが、商品はメーカーから得意先へ直送される
• 代理店は在庫を持たず、契約や受注の仲介を中心に行う

このように、商品の流れである「物流」と、契約・所有権・代金・情報の流れである「商流」が一致しない場合もあります。農林水産省の食品流通構造調査でも、商品は産地から取引先へ直接流れ、商流のみ卸売市場内の業者を経由する取引が示されています。

「一次店」「二次店」という呼び方や役割は、業界・商品・契約によって変わります。中間業者が必ず2社入る、あるいは卸業者は1社しか入らない、と決めつけないことが大切です。

商品1個の販売でも仕事は1回で終わらない

商品が1個売れたとき、外から見えるのは「注文を受けて届ける」という流れです。しかし、その裏側では次のような処理が発生します。

見積から入金管理まで、一次店・二次店・販売店で重なって発生する処理

一次店、二次店、販売店を経由する場合、それぞれの会社で受注・発注・売上・仕入・請求などの処理が発生します。1件の注文が商流の各段階で複製されるため、取引件数だけを見ても実際の仕事量は分かりません。

さらに、納期変更、欠品、数量変更、分納、返品が起きれば、一度回答した内容をもう一度確認し直すことになります。1回の変更が複数社へ連鎖するのも、中間業者が忙しくなる理由です。

私の営業経験でも、売上金額は小さいのに確認回数が多い案件がありました。商品1点の注文でも、品番の確認、メーカーへの在庫照会、得意先への納期回答、指定伝票の作成、納品時間の調整まで必要なら、受注金額に対して仕事量が大きくなります。

多メーカー・多品種が中間業者の仕事量を増やす

卸・問屋の強みは、複数メーカーの商品をまとめて扱えることです。販売店から見れば、メーカー10社へ個別に発注する代わりに、卸1社へまとめて注文できます。

品ぞろえの多さは、提案力と利便性につながります。一方で、取り扱うメーカーと商品が増えるほど、価格表、商品コード、廃番、後継品、送料、返品条件などの管理対象も増えます。

売れ筋だけを扱えば管理は楽になるかもしれません。しかし、地域の販売店やユーザーから「これも一緒に欲しい」と頼まれる商品に応えることが、中間業者の価値になる場面もあります。

多品種であること自体が悪いのではありません。販売店側の調達負担を減らし、メーカー側の販路を広げる大きな強みです。問題は、取扱点数の増加に対して商品情報や受発注の仕組みが追いつかないとき、仕事量だけが膨らみやすいことです。

仕入先と得意先の異なるルールをつなぐ

多忙さをさらに増やすのが、取引先ごとに異なる業務ルールです。

私が経験してきた現場では、メーカーAはWeb、メーカーBはEDI、メーカーCはメール、メーカーDはFAX、メーカーEはExcelというように、発注方法が統一されていないことがありました。

仕入先ごとに異なる発注方式と、得意先独自の納品・伝票ルールを中間業者が接続する

違うのは発注方法だけではありません。

• 商品コードと品番表記
• 注文締め時間
• 最低発注金額と送料条件
• 納期回答の方法とタイミング
• 価格改定の時期
• 返品・キャンセル条件
• 伝票と請求書の書式

販売先側にも、指定伝票、納品時間、指定倉庫、見積書式、発注方法、請求方法などの独自ルールがあります。

中間業者は、「仕入先のバラバラな仕組み」と「得意先のバラバラな要求」の間に入り、内容を読み替え、入力し直し、間違いがないか確認している場合があります。

ルールの違いは二重入力と確認作業を生む

自社の販売管理システムに受注を入力しても、メーカーのWebサイトやExcelへ同じ内容を再入力する必要があれば、処理は1回で終わりません。

システム連携ができていない取引では、次の負担が増えやすくなります。

1. 得意先の注文内容を読み取る
2. 自社の商品コードへ変換する
3. メーカー側の商品コードへ再変換する
4. メーカーの指定方式で発注する
5. 回答を自社システムへ戻す
6. 得意先の指定形式で納期を回答する

商品数が増えるほど、入力ミスや確認漏れを防ぐための照合作業も増えます。この「変換と確認」は売上として見えにくい一方、中間業者の現場を支える重要な仕事です。

内資系・外資系メーカーで供給や承認の流れが異なる

中間業者が取り扱う仕入先には、内資系メーカーと外資系メーカーの双方があります。ここでも、企業ごとの供給・承認プロセスの違いが仕事の進め方に影響します。

「外資系だから納期が長い」「外資系だから承認が遅い」とは限りません。日本法人に大きな権限がある企業もあれば、国内在庫を豊富に持つ企業もあります。内資系でも海外生産や輸入部品の影響を受ける場合があります。企業・製品・在庫・物流方式・権限によって異なります。

中間業者側から見れば、内資か外資かという分類そのものよりも、「どこへ確認し、誰が承認し、どこから商品が動くのか」をメーカーごとに把握することが重要です。

地域密着型の中間業者ほど一人の担当範囲が広くなりやすい

全国規模の大手卸がある一方、特定地域を中心に営業する中小規模の卸・代理店もあります。

2021年の経済センサスでは、卸売業は全国で34万8,889事業所、従業者は385万6,785人でした。産業機械、建築材料、食品、医薬品、電気機械など多くの分類に分かれており、卸売業の裾野が広いことが分かります。

ただし、この統計だけで「地域密着型企業が多い」と断定することはできません。ここから先は、20年以上BtoB営業をしてきた私の経験としての話です。

私が接してきた中間業者には、全国一律ではなく、地域の販売店や事業者との関係を強みにする企業が多くありました。小規模な会社では、担当者が営業だけに専念せず、複数の仕事を兼ねる場面もあります。

• 営業をしながら見積を作る
• メーカーへ納期を確認する
• 欠員時に納品を手伝う
• 商品問い合わせへ回答する
• 伝票の修正や請求内容を確認する
• 得意先の急な依頼に対応する

地域の事情や得意先の現場を知っていることは、大手にはない強みになります。その一方で、「この人に聞けば分かる」と仕事が集中すると、営業・事務・納品・問い合わせ対応の境界が薄くなりやすいと感じます。

中間業者がいることで販売店とメーカーの負担が減る

中間業者を省けば、流通が短くなり、効率がよく見えるケースもあります。実際にメーカー直販が適している商品や取引もあります。

しかし、販売店が10社のメーカーから商品を仕入れるなら、10社分の口座、発注、納期、支払い、返品条件を管理しなければなりません。メーカーも、小口の販売先すべてに見積・受注・請求・問い合わせ対応を行う必要があります。

中間業者の仕事は「右から左へ流すこと」ではなく、取引の細分化で生じる手間を集約することです。その集約を中間業者の社内で引き受けるからこそ、現場が忙しくなる面があります。

メーカーと中間業者は大変さの種類が違う

ここまで中間業者の多忙さを説明しましたが、「メーカーは楽で、中間業者だけが大変」という意味ではありません。
詳しくは「メーカーと卸売業の違いとは？利益率・仕事量・安定性を比較」こちらを参照ください。

メーカーは、研究開発、設備投資、原材料調達、製造、品質管理、生産管理、在庫、物流、営業、人材確保など、大きな負担とリスクを抱えています。製品事故や品質問題が起きたときの責任も重大です。

メーカーは「作る責任」が重く、中間業者は「多くの異なる取引をつなぎ続ける負担」が大きい。大変さの種類が違うと考えるのが実態に近いでしょう。

薄利多売が「薄利多忙」へ変わる構造

すべての卸売業が薄利とは限りません。専門性が高い商品、独自の在庫力、技術支援、独占的な商流などによって、十分な利益を確保している企業もあります。

一方で、利益の薄い商品を多く扱い、取引量だけでなくメーカー数、品種数、事務処理、納期調整まで増えると、次の構造になりやすいと私は考えています。

利益条件と仕事量の要因が掛け合わさる「薄利多忙」の構造

薄利 × 多売 × 多メーカー × 多品種 × 多事務処理 × 物流・納期調整 ＝ 薄利多忙

重要なのは、売上高や受注件数だけで生産性を判断しないことです。同じ10万円の受注でも、1品を一括納品する案件と、20品を複数メーカーから取り寄せて分納する案件では仕事量が違います。

だからこそ、中間業者では「いくら売れたか」と同時に、「何回の処理、確認、配送が発生したか」を見る必要があります。

「薄利多忙」を防ぐために確認したいこと

中間業者の価値を保ちながら仕事量を抑えるには、単純に商品数や得意先を減らすのではなく、手間が増えている場所を可視化することが大切です。

1．売上だけでなく処理回数を見る

• 受注明細数
• 発注先数
• 納期回答回数
• 分納回数
• 配送回数
• 伝票修正回数
• 問い合わせ件数

売上金額に表れない業務を数えると、負担が集中する商品や取引条件が見えやすくなります。

2．商品コードと取引条件を整理する

同じ商品の表記が取引先ごとに違うと、変換と照合が増えます。商品マスターにメーカー品番、自社品番、得意先品番を関連付け、送料、締め時間、返品条件も確認できるようにすると、属人化を減らしやすくなります。

3．例外対応を無料の標準業務にしない

急ぎの納品、少額商品の個別配送、特殊な伝票、頻繁な見積変更などは、すべて対応すれば顧客満足につながるとは限りません。標準条件と例外条件を分け、必要に応じて最低発注金額、送料、納品回数、締め時間を見直します。

関連記事として、値下げではなく取引条件を変える考え方は、BtoB営業の値引き交渉をチャンスに変える段階式リベート提案術でも解説しています。

システム化すればすべて解決するわけではありません。取引先がFAX、メール、Web、EDIを使い分けている場合、自社だけで統一できない部分もあります。まずは二重入力と確認作業が多い取引から、現実的に減らせる手間を探すことが重要です。

まとめ｜中間業者は商品ではなく取引全体をつないでいる

BtoBの中間業者が忙しい理由は、商品を大量に売るからだけではありません。

• 1件の受注が見積・発注・納期・物流・請求などへ分かれる
• 一次店、二次店、販売店の各段階で処理が発生する
• 多メーカー・多品種が強みである一方、管理対象を増やす
• 仕入先と得意先で発注方法、コード、伝票、納品条件が異なる
• 内資系・外資系を問わず、メーカーごとに供給・承認の流れが違う
• 地域密着型の小規模企業では、一人が複数業務を担う場合がある

中間業者は、商品、情報、価格、在庫、物流、納期、伝票、請求、問い合わせ、信用をつないでいます。

「商品が1回売れる＝仕事が1回発生する」ではありません。売上の裏で何回の確認と処理が発生しているかまで見て、初めて中間業者の仕事量が分かります。

薄利多売に、多メーカー・多品種・多事務処理・物流調整が重なる。その状態こそ、現場で起きている「薄利多忙」なのです。

FAQ

中間業者と卸売業、問屋、商社、代理店は同じですか？

完全に同じではありません。卸売業・問屋は商品を仕入れて事業者へ販売する形が中心です。商社は商品の売買に加え、情報、金融、事業投資などを担う場合があります。代理店はメーカーなどの代わりに販売・契約・取次を行う形があり、在庫を持たない場合もあります。本記事では、メーカーと販売先の間で取引をつなぐ事業者を広く「中間業者」と表現しています。

一次店と二次店の違いは何ですか？

一般には、メーカーと直接契約・取引する事業者を一次店、その一次店から仕入れたり契約したりする事業者を二次店と呼びます。ただし、名称、契約関係、在庫の有無、販売範囲は業界によって異なります。

なぜメーカーから直接買わず、卸や問屋を利用するのですか？

複数メーカーの商品をまとめて発注し、請求や問い合わせの窓口を集約できるからです。小口対応、在庫、配送、代替品提案、地域での即応などが価値になる場合もあります。一方、大口取引や特定商品ではメーカー直販が適する場合もあります。

卸売業はすべて薄利多売ですか？

いいえ。商品、業界、契約、専門性、在庫機能、サービス内容によって利益構造は異なります。本記事の「薄利多忙」は、利益が薄い取引に多品種・多事務処理・物流調整が重なった状態を表す筆者の表現です。

外資系メーカーは内資系メーカーより納期が長いですか？

一概にはいえません。国内在庫の有無、工場の場所、輸送方法、日本法人の権限、生産計画によって変わります。外資系でも国内在庫から短納期で出荷する企業があり、内資系でも海外生産や輸入部品の影響を受ける場合があります。

私はBtoB営業を20年以上続けてきました。その経験からの結論は、話術よりも「この人なら変なことはしない」と思ってもらえる誠実さが、長い付き合いでは強いということです。

もちろん、説明する力は必要です。ただ、相手が警戒している段階で上手に話しても、距離が縮まるとは限りません。この記事では、顧客の反応を見ながら信頼を積み上げる、私なりの営業の考え方を紹介します。

BtoB営業は話が上手いだけでは強くない

BtoBは企業間取引ですが、話を聞き、社内で検討し、最終的に判断するのは人です。私は営業するとき、「企業を相手にしている」という意識だけでは足りないと感じています。

担当者には、選んだ商品を社内で説明する立場もあります。価格や性能が合っていても、「この営業の説明を信用して大丈夫か」が引っかかれば、話は進めにくいはずです。

そこで大切になるのが、安心して判断できる材料を渡すこと。流暢に話せることと、安心して任せられることは、必ずしも同じではありません。

私は、誠実さを商品知識の代わりにするつもりはありません。必要な説明ができ、その説明にごまかしがない。その土台があってこそ、話す力も生きると考えています。

話が上手い営業が警戒される理由

話が上手すぎると、かえって「うまく言いくるめられるのでは」と警戒されることがある。これは、私が営業を続けてきて感じることです。

もちろん、話が上手い人が不誠実という意味ではありません。問題は、相手の迷いを置き去りにして、自分だけが気持ちよく話してしまうことです。

例えば、質問への答えがないままメリットの説明が続いたら、顧客は不安を残します。説明量を増やすより、まず何が気になっているかを確認した方がよい場面です。

「説得できたか」の前に、「不安を残していないか」。ここを気にするだけでも、商談の進め方は変えられます。

BtoB営業の信頼関係は小さな対応から育つ

私は、誠実に対応しながら、急がず関係を育てていく営業を大切にしています。ただし、ゆっくりでよいのは、相手に決断してもらうまでのペースです。

返信や約束した対応まで遅くしてよいわけではありません。返事は早く、回答は正確に。すぐ答えられなければ、確認中であることと回答の目安を伝える。こうした行動が安心につながると考えています。

顧客の警戒心を解くために必要なこと

私の考える関係づくりを、分かりやすく並べると次の流れです。

1. 警戒：訪問目的を短く伝え、話せる時間を確認する
2. 安心：質問に正面から答え、無理に売り込まない
3. 信頼：小さな約束を守り、説明と行動を一致させる
4. 相談：顧客が話せる範囲で、困りごとや条件を聞く
5. 提案：聞いた条件に合う案と、判断材料を渡す
6. 受注：条件への合意を確かめ、導入後の対応につなげる

これは関係の変化を表すイメージで、必ずこの順番で受注できるという意味ではありません。初回から具体的な相談があるなら、必要な確認と提案を進めてよいのです。

表情だけで決めつけず、言葉で確かめる

顧客によって警戒心の高さは違います。それを見極めることも営業力の一つだと思いますが、無口だから警戒している、と決めつけるのは早計です。忙しいだけの場合もあるでしょう。

例えば「今は情報収集の段階でしょうか。それとも具体的な比較を進めていますか」と聞けば、次に何をすべきか確認できます。相手の反応を見ることと、勝手に心を読むことは分けて考えたいところです。

40代営業が意識したい距離感と進め方

私の実感では、20代の営業なら勢いよく話を進められる場面でも、40代の営業は最初から慎重に見られることがあります。

経験がありそうに見える分、「うまく話を進められてしまうのでは」と受け取られることもあるのではないか。私はそう考えています。ただし、年齢による違いを調べた統計ではなく、あくまで自分の経験上の感覚です。

40代だからこそ安心される相手もいるはずです。年齢だけで進め方を決めず、初対面では相手との距離を慎重に確かめることが大切だと思います。

年数を重ねた強みは、たくさん話せることよりも、相手に合わせて動けることに使いたい。40代の営業として、私はそう思っています。

「0か100」と「50〜100」を積み上げる営業の違い

私の目には、営業力に自信があり、強引にでも短期決着を狙う人は、「0か100」の結果になりやすいように映ります。一気に決まることもある一方、相手が引いてしまうと、その後の相談につながりにくいという感覚です。

一方、慎重に相手へ合わせる営業は、50点、60点、70点と関係を積み上げるイメージです。今日決まらなくても、相談できる相手として関係が残る。その積み重ねが長い目で見て強いと感じています。

ここでの数字は、受注率や売上の実測値ではありません。関係の育て方を表す私なりの比喩です。慎重なら必ず50点以上取れる、という保証でもありません。

短期決着そのものを否定したいわけではありません。顧客が急いでいるなら、早く進める方が誠実です。大切なのは、自分の得意な速度ではなく、相手が判断できる速度で進めることです。

売る目標は自分で持ち、進め方は顧客と合わせる

目標がなければ、何となく訪問するだけになりかねません。一方で、目標だけを追うと、相手の準備が整っていないのに結論を迫ってしまいます。

そこで、目標と次の行動を分けて考えると整理しやすくなります。以下は、実務に取り入れるための整理例です。

• 自分の目標：いつまでに、何を提案して受注したいか
• 顧客の事情：必要性、予算、検討時期、社内の決裁手順
• 次の合意：何を確認し、いつ連絡してよいか

例えば「来月また伺います」と一方的に決めるより、「比較資料をお送りした後、来月上旬に状況を伺ってもよいでしょうか」と確認する。これなら関係を急がず、商談を放置することも防げます。

今は必要ないと分かったら、次に検討する条件や時期を聞いて、追いかけ方を見直す。引く判断も含めて、相手に合わせる営業だと思います。

まとめ：長く信頼される営業は、安心を積み重ねる

20年以上BtoB営業をしてきた私の結論は、「話が上手い営業」よりも、「この人なら変なことはしない」と思ってもらえる営業が、長い目で見て強いということです。

話術に自信がなくても、見直せる行動はあります。次の商談では、まず一つだけ意識してみてください。

一度で100点を狙うより、50点、60点、70点と積み上げていく。私は、そんな営業の方が自分に合っています。

営業スキル全体については、BtoB営業でできる人の特徴を20年経験者が検証した記事でも、現場で感じることをまとめています。

営業の誠実さ・信頼関係についてよくある質問

営業は話が下手でも成果を出せますか？

話術だけで成果が決まるわけではありません。必要な説明を分かりやすく伝え、質問への回答や約束を守ることから信頼を育てられます。ただし、商品知識や説明の練習も必要です。

誠実な営業とは、何でも顧客に合わせることですか？

いいえ。できないことや商品が向かない条件も伝え、無理な約束をしないことが大切です。相手に合わせるのは検討のペースであり、事実や取引条件をごまかすことではありません。

時間をかけるほど信頼関係は深まりますか？

時間の長さだけでは深まりません。正確な回答や約束を守る行動が必要です。顧客が急いでいるときは素早く対応し、検討が止まっているときは次の行動を確認します。

40代の営業は若手より警戒されやすいのですか？

年齢だけでは決まりません。この記事の年齢差は筆者の経験上の感覚で、統計的な傾向ではありません。経験が安心感につながる場合もあり、相手の反応や検討状況に合わせることが大切です。

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