BtoBとは、企業が別の企業へ商品・製品・サービスを提供する「企業間取引」のことです。Business to Businessを略した言葉で、「B2B」と書かれることもあります。
たとえば、メーカーが工場で使う機械を別の会社へ販売する、IT企業が法人向けの会計システムを提供する、卸売業者が販売店へ商品を納める取引などがBtoBです。
この記事では、BtoBとBtoCの違いから、メーカー・商社・問屋・代理店の役割、一次店・二次店を通る商流、内資系・外資系メーカーの違い、実際の仕事内容まで、20年以上BtoB営業を経験してきた筆者が分かりやすく解説します。
BtoBは特定の業種名ではなく、「誰と誰が取引するか」を表す言葉です。製造業、IT、物流、建設、法人向けサービスなど、さまざまな業種にBtoB取引があります。
BtoBとは？企業同士で行う取引のこと
BtoBは「Business to Business」の略です。売り手も買い手も企業や事業者である取引を指します。
身近な店頭で見かけない部品、業務用機械、工場設備、法人向けシステムなども、企業活動を支えるために日々取引されています。商品だけでなく、物流、広告、コンサルティング、保守、クラウドサービスなど、形のないサービスもBtoBに含まれます。
BtoB取引の例を挙げると、次のようなものがあります。
- 部品メーカーが完成品メーカーへ部品を供給する
- 機械メーカーが工場へ生産設備を販売する
- 卸売業者が販売店へ商品を納める
- SaaS企業が法人向けの業務システムを提供する
- 物流会社がメーカーや商社の配送を請け負う
- 建設会社が企業の工場や営業所を建設する
- 広告会社や人材会社が企業の業務を支援する
BtoBとBtoCの違い
BtoCは「Business to Consumer」の略で、企業が一般消費者へ商品やサービスを提供する取引です。コンビニで食品を買う、ネットショップで家電を注文する、個人で動画配信サービスを契約する取引などが該当します。
BtoBとBtoCの基本的な違いを整理すると、次のようになります。
| 比較項目 | BtoB | BtoC |
|---|---|---|
| 主な買い手 | 企業・事業者・団体 | 一般消費者 |
| 購入目的 | 事業活動、業務効率化、再販売 | 生活、趣味、個人利用 |
| 意思決定 | 担当者、上司、購買、経営層など複数人になりやすい | 本人や家族が決めることが多い |
| 検討期間 | 見積・比較・稟議で長くなる場合がある | 比較的短い場合が多い |
| 取引金額 | 高額・継続取引になることがある | 少額・単発購入も多い |
| 重視される点 | 仕様、価格、納期、供給力、保守、採算 | 価格、使いやすさ、好み、ブランド |
ただし、BtoBだから必ず高額で検討期間が長いとは限りません。少額の事務用品やオンラインツールを企業がすぐに購入する場合もあります。反対に、住宅や自動車など、BtoCでも高額で検討期間が長い商品があります。
BtoBにはどんな業種がある？
BtoBは製造業だけに限りません。企業が活動するために必要なモノ・情報・人・場所・仕組みを提供する幅広い業種があります。
| 主な業種 | 提供するもの・役割 | 取引例 |
|---|---|---|
| 製造メーカー | 部品、材料、機械、設備、完成品 | 工作機械を工場へ販売 |
| 商社 | 調達、販売、物流、情報、金融などを組み合わせる | 海外メーカーの商品を国内へ供給 |
| 問屋・卸売業 | 商品を仕入れ、他の事業者へ販売・供給する | 食品を小売店へ納品 |
| 代理店 | 特定企業の商品・サービスの販売や契約を代理・媒介する | ソフトウェアの販売支援 |
| ディーラー | メーカー商品を地域・顧客へ販売する | 車両や産業機械を法人へ販売 |
| IT・SaaS | 業務システム、クラウド、セキュリティ | 勤怠管理システムを提供 |
| 物流 | 輸送、保管、荷役、流通加工 | メーカー商品の全国配送 |
| 建設・設備 | 工場、事務所、電気・空調・通信設備 | 工場の設備更新を請け負う |
| 法人向けサービス | 人材、広告、保険、研修、コンサルティング | 社員研修や採用支援を提供 |
一つの企業が複数の機能を持つことも珍しくありません。メーカーが直販部門を持つ、商社が製造事業へ進出する、IT企業が導入支援や保守まで担うなど、現実の企業を一つの呼び名だけで分けるのは難しい場合があります。
メーカー・商社・問屋・卸・代理店の違い
メーカー、商社、問屋、卸、代理店は、実務では呼び方が重なって使われることがあります。しかし、役割や契約関係まで完全に同じとは限りません。
| 呼び方 | 基本的な役割 | 実務で確認したい点 |
|---|---|---|
| メーカー | 商品・部品・材料などを企画・製造する | 自社工場か委託製造か、直販か代理店販売か |
| 商社 | 商品の調達と販売に加え、情報、物流、金融、事業投資などを担うことがある | 総合商社か専門商社か、在庫を持つか |
| 卸売業 | 仕入れた商品を他の事業者へ販売する | 仕入販売か、媒介・取次か |
| 問屋 | 日常語では卸売業を指すことが多い。商法上の「問屋（といや）」には別の定義がある | 自己の名で他人のために売買するのか |
| 代理店 | 特定企業のために取引を代理・媒介する | 契約締結権、価格決定権、在庫・代金回収の有無 |
| ディーラー | 特定メーカーや商品群を販売する事業者の呼称 | 買取再販売か、販売代理か、担当地域はどこか |
国税庁は、消費税の簡易課税制度に関する説明で、卸売業を「他の者から購入した商品を、その性質や形状を変えずに他の事業者へ販売する事業」としています。統計や税務上の区分と、各業界で日常的に使う呼び名が一致しないこともあるため注意が必要です。
また、商法上の「問屋（といや）」は、自己の名で他人のために物品の販売または買入れをする者です。一般に「とんや」と呼ばれる卸売業者と、法律上の問屋は常に同じ意味ではありません。
代理店も、メーカーの商品を買い取って再販売する会社、契約を媒介する会社、メーカー名義で契約できる会社などさまざまです。「代理店だから在庫を持たない」「ディーラーだから必ず商品を買い取る」と決めつけず、契約内容を確認するのが確実です。
名称だけで取引関係を判断しないことが大切です。同じ「代理店」「一次店」という呼び方でも、業界やメーカーによって、仕入れ、在庫、価格決定、保証、代金回収の担当範囲が異なります。
BtoBメーカーには内資系と外資系がある
日本でBtoB事業を行うメーカーには、日本資本を中心とする内資系メーカーと、海外企業を親会社や主要株主に持つ外資系メーカーがあります。
ただし、「外資系企業」を判定する完全に統一された一つの基準があるわけではありません。調査、法令、統計、採用情報など、目的によって対象範囲が変わります。
たとえば、JETROの2025年度「外資系企業ビジネス実態調査」（2026年公表）は、調査上の外資系企業を「外国資本比率25％以上の企業、そのほか外国企業の日本法人と判断した企業」としています。一方、経済産業省の外資系企業動向調査では、外国投資家による株式・持分の保有割合など、別の調査基準が使われていました。
「外資が何％なら必ず外資系」と一般化するのではなく、「この調査では外国資本比率25％以上を対象としている」のように、資料ごとの定義として読む必要があります。
内資系メーカーと外資系メーカーの違い
内資系と外資系の違いは、国籍のイメージだけでは説明できません。親会社の方針、日本法人に与えられた権限、事業規模、商品分野、製造・研究体制によって実態は大きく変わります。
| 比較項目 | 内資系メーカーで見られる形 | 外資系メーカーで見られる形 |
|---|---|---|
| 資本・親会社 | 日本の企業・投資家が中心 | 海外企業・投資家が親会社や主要株主 |
| 本社所在地 | グループ本社が日本にあることが多い | グループ本社は海外、日本法人の本社は日本に置く形が多い |
| 経営判断を行う場所 | 日本本社・事業部で行う場合がある | 海外本社と日本法人で分担する場合がある |
| 日本法人の裁量 | 本社直轄か、事業部・子会社へ権限を委譲 | 販売条件まで決められる会社も、本社承認が多い会社もある |
| 商品企画 | 国内顧客向けに日本で企画する場合がある | 世界共通製品を日本向けに適合させる場合がある |
| 研究開発 | 国内研究所、工場、本社などで行う | 海外本社中心、日本にも開発拠点を置くなどさまざま |
| 製造拠点 | 国内外の自社・委託工場 | 海外工場、国内工場、委託生産などさまざま |
| 価格決定 | 本社、事業部、支店など権限設計による | グローバル方針と日本市場の事情を調整する場合がある |
| 値引き承認 | 担当、上司、本社など金額別承認が一般的 | 日本法人内で完結する場合も、海外承認が必要な場合もある |
| 営業方針 | 国内市場・顧客別の方針を立てる場合がある | 世界戦略を日本向けに調整する場合がある |
| 販売チャネル | 直販、商社、代理店、販売店を組み合わせる | 直販、代理店、日本法人経由などを組み合わせる |
| 社内報告 | 日本語中心。海外部門では英語も使う | 日本語と英語などを使い分ける場合がある |
| 使用言語 | 日本語が中心になりやすい | 日本法人内は日本語、本社報告は英語など企業ごとに異なる |
| 海外本社との関係 | 海外子会社を日本本社が管理する場合がある | 日本法人が海外本社の方針・承認を受ける場合がある |
外資系メーカーでは、日本法人が営業、マーケティング、技術支援、保守などを中心に担い、商品開発や大きな投資、例外的な価格判断を海外本社が持つケースがあります。一方、日本に研究開発拠点や工場を持ち、日本法人の裁量が大きい外資系企業もあります。
内資系メーカーでも、すべてを日本本社が決めるとは限りません。海外子会社や地域統括会社へ権限を移している企業もあります。就職・転職先として比較するときは、「内資か外資か」だけでなく、応募する日本法人・事業部が何を決められるかを見ることが大切です。
BtoBの商品はどう流れる？商流の基本
BtoBでは、メーカーの商品がそのまま最終ユーザーへ届くとは限りません。商社、問屋、卸、代理店、ディーラーなどの中間業者が、販売、在庫、物流、代金回収、情報提供、技術支援を分担する場合があります。
基本モデルは次の流れです。
メーカー → 一次店 → 二次店 → 販売店 → 消費者・ユーザー
ここでいう一次店は、メーカーから直接仕入れる販売会社を指すことが多く、二次店は一次店から仕入れて次の販売先へつなぐ会社です。ただし、一次店・二次店は法律上すべての業界で統一された呼称ではありません。メーカーや業界ごとの販売制度として使われる言葉です。
実際の商流は複数パターンがある
現実の取引では、次のような商流があります。
- メーカー → ユーザー
- メーカー → 販売店 → ユーザー
- メーカー → 一次店 → 販売店 → ユーザー
- メーカー → 一次店 → 二次店 → 販売店 → ユーザー
- 海外メーカー → 日本法人・輸入商社 → 代理店 → ユーザー
商品を使う最終ユーザーも、個人消費者とは限りません。工場、病院、飲食店、建設会社、自治体などが最終ユーザーになるBtoB取引もあります。
中間業者が複数入ると、単純には販売価格へ影響する可能性があります。しかし、中間業者は価格を上乗せするだけの存在ではありません。多数メーカーの商品をまとめる、小口配送を行う、地域の顧客を支援する、在庫を持つ、代金回収を担うなど、メーカーと販売先だけでは処理しにくい仕事を引き受けています。
20年以上BtoB営業を経験して感じる面白さは、最終ユーザーからは見えないところで、多くの企業が商品・情報・物流をつないでいることです。
一つの商品でも、メーカーが作り、商社が調達し、卸が在庫を持ち、物流会社が運び、販売店が顧客へ説明することがあります。営業は商品を売るだけでなく、このつながりを止めないための調整役でもあります。
中間流通の仕事量や利益構造を詳しく知りたい方は、次の記事も参考にしてください。
【内部リンク：中間流通業者の記事】
BtoBの中間業者はなぜ忙しい？薄利多忙になる流通構造を解説
【内部リンク：メーカーと卸売業の比較記事】
メーカーと卸売業の違いとは？利益率・仕事量・安定性を比較
BtoB企業ではどんな仕事をする？
BtoB企業の仕事は法人営業だけではありません。商品を作り、仕入れ、届け、導入し、使い続けてもらうまで、多くの職種が関わります。
| 職種 | 主な仕事内容 |
|---|---|
| 法人営業 | 顧客課題の確認、提案、見積、交渉、受注後の調整 |
| 購買・調達 | 原材料、商品、外注先の選定と価格・納期交渉 |
| 商品企画・マーケティング | 市場調査、商品企画、販促、販売チャネル設計 |
| 技術・設計 | 製品開発、仕様検討、顧客ごとの技術対応 |
| 生産・品質管理 | 製造計画、品質確認、不具合対策 |
| 物流・在庫管理 | 入出荷、保管、配送、在庫最適化 |
| 技術営業・SE | 専門知識を使った提案、導入支援、仕様調整 |
| 保守・カスタマーサクセス | 修理、点検、利用支援、契約継続のサポート |
| 管理部門 | 契約、請求、与信、法務、経理、人事 |
BtoBでは、営業だけで判断できない場面が多くあります。顧客から特殊仕様や短納期を求められれば、技術、生産、物流、管理部門との調整が必要です。契約前だけでなく、納品後の運用や保守まで続く仕事もあります。
法人営業の具体的な顧客対応を知りたい方は、BtoB営業のコツ｜顧客の本音を引き出す「何かあったんですか？」も参考にしてください。
20年以上BtoB営業をして感じる5つの特徴
ここからは統計上の定義ではなく、筆者が20年以上BtoB営業に携わって感じてきた現場視点です。業界や会社によって異なる点はありますが、次の特徴は多くの商談で意識してきました。
1．買う人と使う人が違う
商品を使う現場担当者、価格を交渉する購買担当者、予算を承認する上司や経営者が別々の場合があります。誰か一人に気に入ってもらうだけでは、受注まで進まないことがあります。
2．価格以外の条件が重要になる
価格だけでなく、品質、納期、供給の安定性、支払い条件、保守、トラブル時の対応などを含めて判断されます。安い商品が必ず採用されるとは限りません。
3．一度の受注より継続取引が大切
消耗品、部品、クラウドサービス、保守契約などは継続取引になりやすく、受注後の対応が次の売上につながります。小さな約束を守り続けることが、価格差以上の信頼になる場合があります。
4．社内外の調整が仕事の大きな部分を占める
顧客の要望をそのまま社内へ伝えるだけでは、納期や採算が合わないことがあります。顧客が本当に必要としている条件を整理し、自社で実行できる形へ調整する力が求められます。
5．商流全体を見ないと判断を誤りやすい
目の前の販売先だけでなく、その先にいる二次店、販売店、最終ユーザーまで考える必要があります。販売先へ多く納めても、その先で在庫になれば継続しません。BtoB営業では「誰が買うか」と同時に「誰が使い、どこで商品が動くか」を見ることが大切です。
BtoB営業に必要な姿勢は、BtoB営業でできる人の特徴は？AIに聞いて20年経験者が検証でも詳しく紹介しています。
BtoB企業で働くメリット・大変なところ
BtoB企業への就職・転職を考えるときは、良い面と大変な面の両方を見ておきましょう。
| 視点 | メリットになり得る点 | 大変になり得る点 |
|---|---|---|
| 取引 | 継続取引を築ける場合がある | 一度の問題が長期取引に影響することがある |
| 仕事の規模 | 企業の設備や仕組みに関わる仕事ができる | 関係者が多く、調整に時間がかかる |
| 専門性 | 業界・製品・技術の知識が身につく | 独り立ちまで学習が必要な場合がある |
| 営業 | 顧客課題を深く聞いて提案できる | 稟議や承認で受注まで長くなることがある |
| 働き方 | 土日休みの法人顧客が多い業界もある | 顧客の稼働時間やトラブルに対応する職種もある |
| 成果 | 大型案件や継続契約につながる可能性がある | 売上だけでなく利益・回収・納期も管理する必要がある |
どの項目も会社・業界・職種によって異なります。「BtoB企業だから安定」「外資系だから実力主義」のような言葉だけで判断せず、顧客層、主力商品、契約形態、売上の継続性、配属部門の役割を確認しましょう。
値引きと採算を両立させる実務例は、BtoB営業の値引き交渉をチャンスに変える段階式リベート提案術で解説しています。
まとめ｜BtoBは企業活動を見えないところで支えている
BtoBとは、企業が企業へ商品・製品・サービスを提供する企業間取引です。メーカー、商社、問屋、卸、代理店、IT、物流、建設など、さまざまな企業が関わっています。
重要なポイントを整理します。
- BtoBは業種名ではなく、企業同士の取引を表す言葉
- BtoCは企業から一般消費者への取引
- 商社、問屋、卸、代理店は役割が重なるが完全な同義語ではない
- 商流はメーカー直販から複数の中間業者が入る形までさまざま
- 外資系企業の定義は調査目的によって異なる
- 内資系・外資系の実態は、日本法人の権限や事業体制まで見て判断する
- BtoBの仕事では価格だけでなく、仕様、納期、供給、保守、信頼関係が重要
普段は目にしない企業同士の取引も、最終的には工場、店舗、病院、会社、そして私たちの生活へつながっています。BtoBを理解する第一歩は、商品そのものだけでなく、「どの企業が、どんな役割で次の企業へつないでいるか」を見ることです。
FAQ
BtoBは何の略ですか？
BtoBは「Business to Business」の略で、企業が別の企業へ商品やサービスを提供する企業間取引を意味します。「B2B」と表記されることもあります。
BtoBにはどんな業種がありますか？
製造メーカー、商社、問屋・卸売業、代理店、IT・SaaS、物流、建設・設備、人材・広告・保険などの法人向けサービスがあります。BtoBは特定の業種名ではなく、企業同士の取引形態です。
メーカーと卸売業の違いは何ですか？
メーカーは商品や部品を企画・製造し、卸売業は主に仕入れた商品を他の事業者へ販売します。ただし、メーカーが直販したり、卸売企業が自社商品を開発したりすることもあり、企業ごとに機能は異なります。
代理店とディーラーは同じですか？
業界によって重なる場合がありますが、完全な同義語ではありません。代理店は特定企業の取引を代理・媒介する意味で使われ、ディーラーは特定メーカーの商品を仕入れて販売する事業者を指すことがあります。契約権限、在庫、価格、代金回収の担当範囲を確認する必要があります。
内資系メーカーと外資系メーカーはどちらが働きやすいですか？
一律には判断できません。資本関係よりも、配属部門の裁量、評価制度、報告言語、顧客層、商品力、上司やチーム、海外本社との役割分担などが働きやすさを左右します。求人票と面接で具体的に確認しましょう。
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